面對艱難局勢，葡萄王經營團隊深刻了解必需走出不同的路，企業才能永續經營。因此，在生物科技快速演進，產業即將起飛之際，原本以機能性飲料為主的葡萄王，毅然於1991年成立生物工程中心，十幾年來透過組織創新、技術創新、流程創新、產品創新與行銷創新，如今葡萄王已是具備研發、代工與品牌實力的生物科技公司，「葡萄王」成功轉型為「葡萄王生技」。

擺脫競爭紅海 勇敢投入生物科技

績優創新中小企業獎－葡萄王生技股份有限公司

文/ 劉麗惠

故事要從1991年葡萄王成立生物工程中心，致力於生物科技研發開始。葡萄王生技副總經理陳勁初娓娓道出：當時，葡萄王董事長曾水照有感於生物技術時代來臨，因此在大家都還不是非常清楚生物科技商機有多大時，就毅然決然投入資金，積極發展技術研發。

「那時候， 其他公司投入生物科技， 都是在既有研發單位下成立生技部門，葡萄王不然，由於清楚生技產品研發時程長，研究人員績效相對偏低，為避免士氣低落導致成效不彰，因此，公司成立的生物工程中心是獨立於既有研發部門的一個單位。」陳勁初指出，此一生物工程中心由於跳脫原有編制，因而擁有更多彈性的創新機會。該中心不僅負責關鍵性原料研發，並且在生產、製程品管、產學合作、代客加工、產品推廣與行銷等層面都擁有更大的創新空間；可以嘗試及完成的事情更多、範圍也更寬廣。

研發創新 創造差異化優勢

1971年葡萄王成立時，主要從事學名藥製劑的生產，之後又涉入機能性飲料市場。該公司所研發製作的康貝特在幾十年前紅極一時，為葡萄王賺進大筆鈔票，但是，之後由於競爭對手陸續推出新產品並採取殺價策略，使得當時來自康貝特的營收貢獻驟降。陳勁初說，「不管是學名藥產品或是機能性飲料，臺灣廠商都是從國外進口原料，然後再加工生產成最終端產品，不僅毛利率很低，且各家廠商的產品差異化都不大，因此整體市場很容易流於降價廝殺的紅海。」

面對惡劣局面，葡萄王經營團隊深刻了解，如果不找出一條不一樣的路，很難讓企業永續經營，因此，在生物科技技術快速演進；產業即將起飛之際，葡萄王大刀闊斧，一舉對企業進行組織創新、技術創新、流程創新、產品創新與行銷創新，經過十幾年的努力，如今葡萄王已成功轉型為同時具備研發、代工與品牌的生物科技公司。

當一家企業要從代工轉型時，應該要朝微笑曲線的左邊移動投入研發？或是向右邁進經營品牌？這必須考量企業所面臨的外在環境與本身的內在條件。陳勁初認為，「葡萄王最好的選擇就是向左轉；投入研發創新。」

二十幾年下來， 葡萄王生物工程中心不斷研發創新關鍵原料的技術，陳勁初舉益生菌製程為例說明，最早的益生菌製程，必須經過凍乾及噴乾兩次再復水才能完成，活菌很容易在繁複的製程中死掉。針對此問題，葡萄王生物工程中心於數年前開發出菌泥直接噴佈的製程，由於僅乾燥一次且毋需使用抗凍劑，因此活菌數可以更高。如今，葡萄王的益生菌製程又較幾年前更為進步，活菌數更高。陳勁初強調，「不斷的技術創新，讓葡萄王得以築起技術障礙，提高競爭對手進入市場的門檻，藉此擺脫市場競爭。」

當葡萄王在研發端做出成績之後，配合公司原有的製劑以及包裝能力，葡萄王進一步朝微笑曲線右端布局，陳勁初說，由於掌握關鍵原料技術，葡萄王得以降低原料成本，再輔以建立直銷通路與專業形象，成功在臺灣市場發展出健康食品品牌知名度。不過，對於發展品牌，陳勁初仍然強調只以國內市場為主，在國際市場的佈局，仍會以關鍵原料提供商為主。

掌握關鍵原料　淨利率突破20%

隨著生物工程中心不斷研發出乳酸菌、靈芝、樟芝等關鍵原料，葡萄王也利用公司原有的製劑與包裝能力，研發面向消費者的最終產品，陳勁初說，十幾年來葡萄王生物工程中心研發出許多健康食品，這些產品不僅獲得市場青睞，多項產品更榮獲生技產品相關獎項。

至於原本的代工業務，葡萄王也沒有就此放棄，「因為代工業務可以幫助公司繼續操兵練將」陳勁初說，目前葡萄王不僅幫業界20家公司進行各種菇菌類代工， 同時也與產學緊密合作。「通常，大專院校就某種開發技術尋求葡萄王的代工合作時，只要有技術價值，就算現階段尚看不到明顯商機，基於練就技術與培養研發能力的考量， 葡萄王也會願意投入人力與資源為其代工。」

甚至連目前與葡萄王本業稍有距離的生物農業， 只要有機會，葡萄王也會積極涉獵，「誰也不知道未來技術如何發展，產業又將如何變化」，陳勁初說。「所以在各種領域都做好準備，對企業未來的經營與發展絕對有所幫助。」

成功在生物科技領域創新研發之後，葡萄王的年獲利率也不斷升高，陳勁初表示說，1991年葡萄王剛跨足生物科技產業時，當年度的營業額為新臺幣10億元，其中75%仍來自機能性飲料康貝特的貢獻，然而，因為利潤極低，所以稅前盈餘僅新臺幣8,000萬元。

到了2005年度，葡萄王的營業額一樣為新臺幣10億元，不過這時來自生技產品的營收貢獻比例已提高至75%，因為淨利較高，稅前盈餘得以倍增到新臺幣1億5,000萬元，到了2010年，營業額成長到新臺幣21.8億元，淨利進一步提升為新臺幣4億7,300萬元。陳勁初強調，「因為葡萄王致力於研發關鍵原料技術，使公司可降低原料成本，並藉由創造差異化打造競爭優勢，大幅將公司的淨利率提高至20%以上。」

陳勁初略帶喜悅的說， 如今， 葡萄王不僅以品牌之姿， 站穩臺灣生物科技市場，並且逐步以B2B商業模式，將乳酸菌、靈芝、樟芝等關鍵原料技術行銷至國際。

連丟十二台車 仍然無懼

葡萄王得以在國內生物科技領域佔有一席之地，背後所付出的心血與努力，非三言兩語可以道盡，「生物工程中心成立後的十幾年間都是在花錢，日子有多難熬可以想像」陳勁初回憶著，「中心成立前7年，康貝特產品還有賺錢，因此還能靠此維持度日，但是，之後來自康貝特的收入驟減，之後的7年只能說是慘淡經營。」

不過，在董事長曾水照的支持與中心成員的研發熱情下，難關得以一一突破。回想起當年全力投入研發的過程，「1株菌遭到汙染養不活，一丟就是1台國產車」陳勁初苦笑指出，「在技術研發過程中，中心曾經連續12周丟12株菌，投資的錢猶如石沉大海，儘管心痛，但那還不是最大的問題，菌養不活，交不出貨，危及的是公司的信譽！」，這點更讓他壓力大到不行。

面對困頓， 陳勁初並不退縮， 專研生物的他繼續與機電等不同領域人才一同找出路，最後葡萄王生物工程中心不僅做出產品，還從其中建立許多自有Know-how。陳勁初舉例說，7年前，葡萄王採購一套槽體、配管與電控價格高達新臺幣630萬，7年後，雖然鋼鐵價格大漲，不過，因為生物工程中心在不斷鑽研發酵的過程中，掌握到配管、配電的Know-how，所以可以分開向3家公司採購槽體、配管與電控，毋需向同一家公司購買，因此採購總價可減少至新臺幣450萬元。

在克服種種難關後， 葡萄王生物工程中心終於不負眾望，陸續開發成功許多產品，為公司帶來龐大營收，陳勁初細數歷年來生物工程中心所研發製造的康貝兒乳酸菌、健常八益菌、樟芝王、靈芝王、樟芝益等產品皆已陸續上市， 並在2011年為葡萄王貢獻新臺幣18億元的營業額，如今隨著產品市場佔有率持續擴大，來自生物科技產品的營收已佔公司整體營收8成以上。

「我們可以成功，關鍵在軟體。」陳勁初強調說道，除了發酵技術的軟實力之外，人才培育也相當重要。為了鼓勵員工從事更多創新，生物工程中心有一套獎勵論文發表的機制，只要同仁發表的論文被列於美國科學資訊研究所（ISI） 編輯出版的SCI（Scientific Citation Index）中，公司就會頒發一筆獎金。至今，以樟芝為例，葡萄王已經累積發表32篇SCI論文。這些文獻成果並得以成為說服國外買主採購葡萄王原料的科學佐證，為葡萄王進軍國際的另一種軟實力。

採用B2B模式 勇闖國際市場

展望未來， 在奠定國內市場地位後， 葡萄王也將眼光放大到全世界，繼續以踏實的腳步開發國際市場。在市場策略的選擇上，葡萄王主要採取B2B商業模式，將原材料銷售給世界各國的製劑廠，而不走難度相對較高的B2C。

市場區域的拓展上， 葡萄王則首先佈局於經濟與社會發展等層面都較落後於臺灣的東南亞市場。開拓至今，葡萄王在馬來西亞市場已傳出捷報，成功與當地兩家製劑廠取得合作，陳勁初說，馬來西亞具備華人、印度與馬來人，又有眾多的回教徒，因此如果可以在此地打好根基，未來可以進一步將市場延伸至中國大陸、新加坡與香港，以及回教國家印尼等亞洲市場。

總而言之，葡萄王之所以可以徹底從一家傳統製藥劑廠，轉型為生物科技公司，並且跨足海外市場，開拓更大的市場商機，而在國內的品牌知名度也日漸提高，這一切，都要歸功於該公司對創新的重視。

感言：葡萄王生技股份有限公司副總經理　陳勁初

葡萄王生技股份有限公司成立於1971年， 原以生產學名藥為主要業務，後來轉入機能性飲料，並以一句「康貝特，喝了再上！」奠定市場地位，但仍不脫製劑廠之本質，依賴廣告維持知名度及品牌。所幸導入生物技術，遂逐漸轉型為生產保健食品為主的生技廠商， 利用發酵技術開發保健食品， 由「靈芝一粒，10元有找」開始起步，迄今已成為臺灣生產保健食品主要公司之一，目前生技營收佔公司總營收8成以上，成為名符其實的生技公司。

葡萄王公司以微生物發酵技術為核心製造技術，並藉由產官學研之合作使技術不斷創新提升，除開發自有品牌外，亦替其他廠商進行保健食品代工，因掌控原料素材而可在國內成品市場產生創新及差異化；另一方面建立自有直銷通路，進行保健食品之推廣教育及販售，成立於1993年之葡眾公司，2010年營業額已達新臺幣26億元以上，為國內直銷廠商第一名。很高興能有機會參與盛會並獲得此一獎項，也感謝主辦單位之寶貴意見及得獎肯定，更感謝公司每位同仁們的努力及辛勞付出，將秉持精益求精的精神，持續努力，經營企業永續發展。

• 發布日期：2022/01/18
• 最後更新時間： 2024/05/06
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