蔡競賢 董事長暨執行長
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「看市場的眼光，決定你的境界；當商品是over the air，市場就是全世界。」 湛天創新科技 董事長暨執行長 蔡競賢 「Pubu電子書城」是臺灣第一個提供電子書+ 電子雜誌吃到飽訂閱服務的數位內容平台，創辦人蔡競賢，為跳脫國內價格折扣戰的泥沼，在馬來西亞建立了第一座海外灘頭堡，接著將觸角延伸到泰國等東南亞國家。他堅守核心價值，不偏離本業；眼光看得準，也敢於嘗新，他以一連串的加值服務，從月租型看到飽、自助出版到影音產品線，打造出營收最高的本土電子書城品牌。 |
打破銷售疆界 臺灣電子書平台始祖穩步前行
創新菁英－青年組
蔡競賢 董事長暨執行長
湛天創新科技股份有限公司
Amazon電子書於今年六月正式登臺，國內幾家電子書平台嚴陣以待，各有對策。大品牌挾帶的衝擊，不在於出版品的數量，而是行銷戰、給出版社的補貼資源等等。不過，對於這一切競爭手法，「Pubu 電子書城」平台商早有對策。
2010 年，第一部 iPad 問世，同年「Pubu 電子書城」正式上線，由蔡競賢創辦的湛天創新科技經營。這是臺灣最早結合B2C/C2C 的數位內容出版平台，也首創月租型看到飽的服務；如今提供十多萬本電子書，全球註冊會員數近400 萬人。
這家經營近九年的電子書城，現在營運穩定，還按照計畫接受輔導，準備上市。究竟在網路電商激烈拚價格的紅海戰局中，他們是怎樣存活過來的？這個過程又做對了哪些事？
商品in the air 全世界都是市場
蔡競賢回顧九年的創業時間軸，做對了一些事，也做錯了更多事。他表示，「經營事業當然要求快速，但有時候一昧與他人競逐，也不見得是對的。重要的是，有沒有了解自己的優勢，守住核心價值。」
Pubu 一直堅守住的核心價值，在於以平台服務為本位，發展各種新產品線與服務。例如，他們是臺灣最早推出個人網路自助出版的平台，後來有些同業也跳進來仿效。「當時，我一直相信自助出版會是趨勢，跟出版社或個人作者的合作都有，這就是以核心價值來推動新服務。」蔡競賢說。
公司經營了九年多，在執行的各項策略中，國際化無疑是做得最對的一件事。蔡競賢表示，「當初在思考國際化這件事，我們認為沒有實體是個大優勢。」Pubu 是數位內容平台，買賣的是數位內容商品，沒有實體商家要面對的庫存管理問題，也不需要考量運送物流、逆物流( 退貨、廢舊物品處理) 等事宜，要開拓展海外市場比起實體業者要容易得多。
「因為所有商品都是“over the air＂，無論海外消費者人在哪裡，都能上網購買我們的電子書和影音內容產品，付款完成的瞬間，商品就已交付。」蔡競賢表示，既然是數位內容平台，就不該固守臺灣市場而已，跨足海外市場才是理所當然。
借力在地電信商 行銷省力
2017年底，蔡競賢開始接觸馬來西亞市場，後來相繼拓點到新加坡與泰國，並延伸到日本與美國，海外用戶的消費營收目前佔比達總營業額的六成。
Pubu經營海外用戶不只銷售華文內容，還與泰文及馬來文的出版社合作，讓當地用戶有在地語文的數位內容可選購。以馬來西亞市場為例，同時提供三類數位內容──臺灣的中文作品、當地的華文作品，以及馬來文的作品。這是開拓海外市場很重要的一步棋。
然而，Pubu能順利進入馬來西亞市場，找電信業者合作當切入點是成功的關鍵。蔡競賢的做法是複製先前在臺灣與電信業者( 亞太電信、台灣之星) 的合作模式。
「一個新品牌要開拓海外新市場，得花很多行銷費用，我們不這麼做，而是直接找當地的電信業者提案，借助他們既有的龐大客戶群，以加值服務商提供數位內容。」蔡競賢表示，如此一來，馬國電信業者有了市場區隔的新服務，Pubu 也借力使力，專注於平台內容的經營，不需要把資源花費在打品牌求曝光這些事。
「起初，我們並不拘泥一定要露出自有品牌，或許這略帶妥協意味，不過正式合作後，馬國電信業者倒是很大方，直接秀出『數位內容平台由“Pubu＂提供』。」蔡競賢說。
為了經營海外用戶，Pubu的App現在推出了七種語文介面，從文宣用詞到版面設計，都聘用當地人才來操刀。蔡競賢指出，「我們曾經被直接點明：文字或設計不到位，不符合當地用戶的品味，這段過程很辛苦，但總算苦盡甘來。」
推出付費型影音 注重體驗細節輕鬆消費是關鍵
2018年，蔡競賢領先同業，推出「線上影音」的服務，累計至今年七月底已有530 套商品上架，價格區間從新臺幣50 多元到上千元不等，素材涵蓋職場、理財、親子、小說、心靈與健康等主題。
蔡競賢對新產品線寄望甚高，「有聲書或影片都不是新的產品形式，如何把優質的內容包裝設計為容易消費的產品，才是我看中之處。當然，我們也觀察到，付費型的知識學習這幾年很熱門，商業、娛樂型的內容消費也不斷成長，Pubu 一定要抓緊這塊市場，不可缺席。」
出版《周震宇43堂聲音九型人格學》的惠毅國際，是最早在飽讀上架的影音出版商之一。執行長馬可欣提到，「當初是蔡競賢主動提議，很有誠意多次與他們討論細節，對產品內容、合約與行銷都提出專業建議。」由於線上影音不比現場授課，少了與使用者面對面的互動，因此需要更多的錄製準備，多考慮一些使用體驗的細節。
馬可欣表示，「也有其他影音平台商來找過我們，條件品質各有高低。最後決定與Pubu 合作，我們希望這個影音平台能夠持續重質不重量，以品質取勝，讓優秀的創作者在此上架，感到與有榮焉。」
殺手型應用不再 勇於嘗試
蔡競賢認為，閱讀數位化是當下潮流，而內容媒體的多元化更加劇烈，以圖、文、影、音各種形式呈現，隨著閱讀媒體形式的變化，不斷演變。這是個沒有殺手型應用的年代，必須多方嘗試，而看待市場的眼光，決定事業的發展境界。
在自助出版方面，蔡競賢不但提供素人作者出版作品的機會，他還向有作品、有知名度的作家提案，將他們版權在手的作品，透過新主題的包裝重新整理出版，或是彙集多位作家出版合輯，以吸引有興趣的新讀者。
綜觀蔡競賢的經營策略，每條產品線都做出消費者會買單的特色，常保會員有新鮮感，有新產品線可以消費。否則空有會員數，卻無意消費，等於睡眠戶。
進入資本市場 迎接下個十年
身為企業經營者，蔡競賢帶領員工秉持三心原則：關心(彈性)、信心(福利) 與用心(制度公平)。他處事有彈性，盡量給員工最有感的關懷。他透露，「曾經有位同仁的長輩病危住院，他本想請長假照顧，但我們決定讓他可以在醫院遠程工作，透過網路聯繫，不用請假。最後在醫院送走親人，沒有遺憾。」
蔡競賢也提供職務合適的同仁，可以半天上班、半天照顧幼兒的權宜措施。這種有制度亦有彈性的作風，讓平均年齡34、35 歲的員工，有較低的流動率，營運得以維持穩定。
自結2018年營收達新臺幣1.35億元，蔡競賢自估應是臺灣同業營收最高，其中六成來自海外營收。這個成果與蔡競賢計畫進入資本市場有關。
「國際品牌像樂天、亞馬遜進來臺灣，市場自然會有排擠效應。坦白說，我們要穩住腳步，開闢新戰線，需要更多資金。2020 年計畫公開發行及興櫃。這是公司重要的經營目標，盡量避免捲入價格戰而影響獲利，捨本逐末了。」蔡競賢說。
2020，即將迎來十周年的Pubu，在蔡競賢的運籌帷幄下，穩健地持續向前。
感言：湛天創新科技 董事長暨執行長 蔡競賢
首先感謝主辦單位審查委員的青睞，頒給我這個獎，是莫大的肯定。
臺灣的創新能量，其實一直都不輸給國際，缺乏的是與國際接軌的規模化。而創新惟有透過規模化，方能補臺灣內需市場之不足，實現創新的具體價值。
臺灣位居東亞要津，為東北亞市場、大陸市場、東南亞市場之樞紐，除方便經營國際市場以外，獲取國際人才，亦有地利之便。本人藉此機會勉勵創業者，在創新求變的同時，不妨第一時間就將國際市場納入考量與規劃，同時吸納國際多元創新人才與國際資源，保持國際競爭力，方能永續經營、不斷創新。
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- 發布日期：2023/07/12
- 最後更新時間： 2024/04/29
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